Comment faire appel à froid efficacement?

Pour appeler à froid efficacement, créez un script que vous pouvez utiliser pour ne pas trébucher ou oublier des informations importantes.

Les appels à froid sont plus faciles que vous ne le pensez. Vous découvrirez tout de suite que lorsque vous décrochez le téléphone, il n'y a aucune garantie que vous ferez la vente. Cependant, si vous ne décrochez pas le téléphone, vous êtes assuré de ne pas le faire! Beaucoup de gens ne se rendent pas compte qu'il existe un système derrière les appels à froid réussis. Continuez à lire pour en savoir plus sur trois méthodes éprouvées.

Méthode 1 sur 3: activer le sourire et le cadran

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Développez un script. Réfléchissez à ce que vous diriez à quelqu'un lorsque vous le téléphonez.
- Ne commencez jamais votre conversation en demandant: "Comment vas-tu?" Cela semble malhonnête, alors gardez vos plaisanteries pour les personnes avec lesquelles vous avez une relation établie.
- Si vous appelez pour prendre un rendez-vous, présentez brièvement votre entreprise et votre service, confirmez qu'ils sont la bonne personne et demandez si c'est le bon moment pour parler. Si c'est le cas, vous pouvez maintenant leur donner le pitch (sinon demandez s'il y aurait un moment plus opportun pour rappeler et faire une note pour faire un suivi).
- Assurez-vous d'inclure quelques énoncés d'avantages solides le plus tôt possible dans la conversation.
- Incorporez des questions dans votre argumentaire. Il est important que vous impliquiez le prospect dans la conversation et les questions sont un excellent moyen de permettre l'interaction. En utilisant une partie des connaissances acquises lors de votre pré-qualification, vous pouvez structurer des questions qui peuvent créer une opportunité de clôture. Par example; "John, je comprends que vous avez une solution de contrôle XYZ en place pour le moment, mais votre entreprise a-t-elle le mandat d'essayer de réduire davantage vos dépenses en services publics?" Structuré de cette façon, vous créez une opportunité de clôture pour le rendez-vous.
- Référez-vous si possible à un projet que vous venez de terminer dans une autre entreprise qui présente un profil similaire au leur en termes de taille ou de secteur d'activité, par exemple: "Nous venons de terminer un projet avec l'hôpital Mount Sinai et grâce à la mise en œuvre de notre solution de contrôle, nous avons pu réduire leurs factures de services publics de 30%, avec un retour sur investissement prévu de 2,5 ans. " Notez, cependant, que vous préférez que le prospect parle / réponde à des questions, plutôt que de parler davantage de détails.
- Plus vous êtes précis, plus votre déclaration sera convaincante. Vous pouvez alors lui demander s'il serait intéressé à en apprendre davantage, s'il dit oui, alors vous avez votre ouverture pour demander le rendez-vous.
- Enfin, lisez votre script à haute voix. At-il un flux conversationnel naturel? Est-ce trop long? Permet-il une interaction? Essayez de le pratiquer sur des collègues pour obtenir leurs commentaires.
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Faites des appels pratiques aux personnes figurant sur votre liste. Il est normal que vous trouviez que votre argumentaire n'est pas tout à fait correct ou que votre liste doit être affinée. Essayez-le sur certains prospects en direct pour vous assurer que cela fonctionne.
- Refaites votre liste ou votre pitch si nécessaire. Normalement, vous ne réussissez pas du premier coup.
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Entrez votre liste dans un système d'organisation. Vous pouvez utiliser une simple feuille de calcul ou un système CRM comme salesforce.com. Dans tous les cas, vous devez placer vos journaux d'appels quelque part pour savoir quand rappeler les prospects.
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Anticipez et répondez aux objections de cette liste. Lorsque vous avez fait vos appels de pratique, vous auriez dû recevoir des objections comme «je n'ai pas d'argent» ou «j'ai entendu dire que votre entreprise était horrible».
- Vous devez pratiquer vos réponses aux objections.
- Rappelez-vous, une perspective que les objets sont toujours engageants et parlent avec vous. C'est une bonne chose et vous donne l'occasion de les engager dans une bonne conversation.
- De nombreux vendeurs entendent: "Je n'ai pas de budget pour acheter ça". La manière compétente de gérer cela dépend, mais pourrait inclure de voir si la perspective serait intéressée s'il y avait un plan sans mise de fonds ou de paiement plus tard.
- Les objections vous permettent de poser des questions pour aider à identifier si une objection est réelle ou simplement un écran de fumée, ainsi que la manière dont vous pouvez fournir des solutions alternatives pour résoudre le problème. Écrivez votre liste d'objections potentielles avec les réponses et conservez-la à côté de votre script lors de l'appel à froid.
Beaucoup de gens ne se rendent pas compte qu'il existe un système derrière les appels à froid réussis.
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Appelez le reste des personnes sur votre liste. Réservez de nombreux rendez-vous commerciaux!
- Notez quand la personne que vous appelez n'est pas là et rappelez-la le lendemain.
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Continuez à affiner et appelez un peu plus. N'oubliez pas qu'un bon script est un travail en cours et que votre première tentative peut ne pas vous donner les résultats dont vous avez besoin. Posez-vous ces questions:
- Rétrospectivement, mes questions de pré-qualification étaient-elles les bonnes et ou dois-je ajouter ou remplacer un qualificatif?
- Mes déclarations de prestations ont-elles été suffisamment solides et suffisamment précoces dans la conversation?
- Ai-je montré suffisamment de valeur?
- Dois-je retravailler mes réponses aux objections?
- Ai-je effectivement fermé pour un rendez-vous lorsqu'une opportunité s'est présentée?

Méthode 2 sur 3: maîtriser l'approche des tireurs d'élite

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Sachez que l'approche du tireur d'élite est bonne pour la «chasse au gros gibier». Utiliser le tireur d'élite est le meilleur moyen de faire des appels à froid lorsque vous essayez de faire des ventes plus importantes à un plus petit groupe d'entreprises.
- Le Sniper passe beaucoup de temps sur chaque prospect, pour obtenir l'argumentaire de vente parfait pour chacun.
- Vous trouverez généralement un Sniper dans les entreprises vendant des produits coûteux qui ont besoin d'un argumentaire de vente personnalisé pour chaque client.
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Rassemblez et qualifiez votre liste. Faites-le comme si vous étiez un vendeur Smile and Dial.
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En savoir plus sur votre prospect. Une fois que vous avez identifié qu'une entreprise est une bonne solution, recherchez plus d'informations sur le prospect avant de le contacter.
- Jetez un œil à leur site Web et à leurs actualités pour avoir une meilleure idée de l'entreprise. Notez quelques faits clés qui peuvent être utiles dans votre conversation.
- Apprenez tout ce que vous pouvez sur ce que recherche votre acheteur. En plus de la recherche sur le Web, vous pouvez généralement parler à quelqu'un assez bas de l'échelle de l'entreprise pour obtenir ces informations. Vous pouvez souvent les trouver sur Linkedin. Ils seront généralement beaucoup plus faciles d'accès que le décideur.
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Connectez-vous avec le décideur. Enfin, vous êtes prêt à contacter votre décideur!
- Relisez vos notes et vos scripts avant d'appeler.
- Trouvez le bon moment pour appeler. De nombreux commerciaux jurent en appelant leurs prospects tôt le matin ou en fin de journée. Les cadres supérieurs sont extrêmement occupés, il est donc préférable de les attraper avant le début de leurs réunions de la journée ou après leur fin. De plus, vous êtes plus susceptible de les contacter plutôt que d'accéder à la messagerie vocale ou de faire appel à leur assistant. Cela laisse également le reste de la journée pour gérer vos clients existants et vos prospects actifs.
Souvent, un bon représentant des ventes enverra un e-mail à quelqu'un avec des informations générales et informera le prospect qu'il appellera.
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Ne laissez un message vocal qu'en dernier recours. Laisser un message n'est généralement pas recommandé à moins que vous ne puissiez vraiment pas les attraper en direct.
- Si vous laissez un message vocal et qu'ils ne répondent pas, combien pouvez-vous en laisser sans que cela ressemble à du harcèlement?
- Si quelqu'un vous rappelle, vous risquez d'être pris au dépourvu (qu'est-ce qu'il a dit que son nom de famille était? Pour quelle entreprise travaille-t-il? Quel est le message que j'ai laissé?), Cela peut vous amener à vous sentir énervé et à manquer de contrôle sur le conversation.
- Si vous avez essayé de joindre quelqu'un pendant plusieurs semaines sans succès, laissez un message vocal en dernier recours. Mettez une note sur l'écran de votre ordinateur avec les noms des personnes pour lesquelles vous avez laissé des messages avec le nom de leur entreprise afin que vous ayez au moins un avantage et assurez-vous que votre script est à portée de main.
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Pensez à passer par l'assistant administratif. Vraiment, ce serait bien s'il n'y avait pas d'assistants administratifs et que vous puissiez communiquer avec le décideur à chaque fois. Mais, de nombreux administrateurs seront très utiles si vous leur demandez gentiment.
- Demandez à la réceptionniste si votre «contact» a un assistant; si c'est le cas, demandez son nom et saisissez-le dans votre système CRM.
- Si la réception vous met en contact avec votre prospect et que vous recevez sa messagerie vocale, appuyez sur «0» pour parler à l'assistant.
- Cela semble très occupé et professionnel. Par exemple, dites "Salut Joan, c'est Fred Smith. Je viens de recevoir la messagerie vocale de John Doe. Est-il au bureau aujourd'hui?" Si elle répond par «Oui, mais il est en réunion», demandez à quelle heure il sera probablement libre.
- Si l'assistant demande de quoi il s'agit, répondez si possible avec un seul mot, c'est-à-dire «contrôles». Avant qu'il ou elle n'ait l'occasion d'en demander davantage, demandez-lui si votre contact sera disponible plus tard dans la matinée ou l'après-midi. Neuf fois sur dix, l'assistant vous donnera cette information, et vous gagnerez du temps en n'appelant pas les personnes absentes du bureau. Si l'assistant vous demande de prendre un message, vous voudrez peut-être dire: "En fait, je suis moi-même dans et hors de réunions toute la journée. Pour éviter les balises téléphoniques, je vais essayer John un peu plus tard."
- Assurez-vous de conserver un bon enregistrement des résultats de vos appels. Vous souhaitez les consulter avant de contacter le prospect à une date ultérieure, ou avant toute réunion en face à face.
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Suivre. Développez un système de suivi infaillible pour que vous n'ayez pas à y penser. Si vous promettez d'envoyer des informations à quelqu'un ou dites que vous appellerez dans 2 semaines, vous avez besoin d'un moyen de suivre cela pour vous assurer de ne pas oublier.
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Reste en contact. Rester en contact avec vos prospects est essentiel pour rester «en tête». Après tant de travail acharné, vous ne voulez pas risquer de perdre une entreprise parce que votre prospect n'a pas pensé à vous quand il a pris sa décision d'acheter. Voici quelques idées:
- Les newsletters sont un moyen efficace de rester en contact tant que les informations sont pertinentes pour le prospect et son secteur d'activité
- Offres spéciales et promotions sensibles au temps
- Événements et invitations à des salons
- Cartes de vacances

Méthode 3 sur 3: appeler et envoyer des courriels

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Sachez que vous pouvez utiliser à la fois les appels et les e-mails pour contacter des prospects. De plus en plus, les gens ne répondent pas au téléphone; ils regardent les e-mails. Cela permet également de mieux utiliser les e-mails. Utilisez la stratégie d'appel + e-mail dans ces situations:
- Lorsque vos prospects sont plus jeunes. Les jeunes utilisent moins le téléphone que les personnes âgées.
- Lorsque vous pouvez obtenir une liste de prospects qui comprend leurs e-mails. Vous pouvez simplement deviner correctement les e-mails en essayant quelque chose comme first initial.lastname@companyname.com. Il existe également de nombreux sites Web qui vous donnent les bons formats de courrier électronique pour de nombreuses entreprises.
Écrivez votre liste d'objections potentielles avec les réponses et conservez-la à côté de votre script lors de l'appel à froid.
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Créez vos scripts pour téléphone et e-mail. Utilisez la même stratégie que celle que vous utiliseriez pour Smile and Dial. Vous trouverez ici des conseils plus détaillés sur la rédaction d'un e-mail marketing.
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Assurez-vous que vos e-mails ne violent pas les lois anti-spam. Les e-mails d'une personne à une autre ne sont pas aussi risqués sur le plan juridique que d'envoyer des milliers à la fois, mais vous devez tout de même faire attention.
- En Europe, les e-mails commerciaux ont besoin d'une option de désabonnement et d'informations de contact.
- Si quelqu'un demande à ne plus recevoir d'e-mail, assurez-vous de le supprimer de votre liste. Vous êtes plus susceptible d'être signalé si vous envoyez un e-mail à plusieurs reprises à quelqu'un qui vous a demandé d'arrêter.
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Coordonnez votre email et votre contact téléphonique avec les clients. Souvent, un bon représentant des ventes enverra un e-mail à quelqu'un avec des informations générales et informera le prospect qu'il appellera. De cette façon, vous pouvez briser la glace en demandant au prospect s'il a reçu votre e-mail.

Lisez aussi: Comment avoir confiance en soi pour les entretiens d'embauche?

Comment faire appel à froid efficacement?

Pas

Méthode 1 sur 3: activer le sourire et le cadran

Méthode 2 sur 3: maîtriser l'approche des tireurs d'élite

Méthode 3 sur 3: appeler et envoyer des courriels

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