Comment faire une présentation commerciale?

Personnalisez votre présentation pour vous connecter avec votre public cible. Une fois que vous avez rédigé votre présentation, ajustez votre style de livraison pour qu'il corresponde aux attentes de votre public. Découvrez si vous présenterez à un public large ou restreint. S'adresser à un grand groupe, un petit groupe ou un individu est totalement différent, et la quantité d'interaction nécessaire est directement proportionnelle à la taille de l'auditoire. Ajustez la longueur de votre présentation, vos outils de présentation et la quantité d'aides visuelles pour transmettre votre message le plus efficacement possible.

• Adaptez votre présentation au niveau de puissance des participants à la réunion. Sont-ils des décideurs, des influenceurs ou des gardiens? Comprenez (demandez si vous ne connaissez pas) le processus de prise de décision d'achat et qui la prendra.
• Si le public est restreint, faites une courte présentation interactive, puis menez une discussion. Abandonnez le Powerpoint et essayez plutôt d'imprimer quelques diapositives détaillées à distribuer au petit groupe. Gardez à l'esprit l'importance du langage corporel et du contact visuel avec votre public.
• Pour un large public, préparez une présentation formelle mise en scène avec des visuels soignés. Évitez de distraire le texte coloré ou les images clipart. Utilisez un langage clair, montrez de l'enthousiasme pour votre produit et faites avancer les choses à un rythme soutenu.

Rédigez un script complet pour votre présentation. Que vous planifiez une présentation formelle pour un large public ou une réunion interactive avec un petit groupe, écrivez chaque détail de votre présentation à l'avance. Cela garantit qu'aucune information importante ne sera oubliée. Une présentation improvisée manque de structure, semble désorganisée et confond le public avec des informations répétées ou omises.

Rédigez l'introduction. Confirmez le besoin de votre client potentiel (que vous avez déterminé avant la présentation) et comment votre entreprise peut vous aider. Exprimez votre compréhension des objectifs du client et obtenez une réponse affirmative avant de continuer. Ensuite, détaillez comment votre produit ou service répond à leurs besoins, et répétez-le constamment pendant la présentation. Discutez de l'histoire de votre entreprise et de ce qui vous distingue (mais seulement si cette information vous donne un avantage). Jetez les bases du reste de votre présentation et créez un argument convaincant pour expliquer pourquoi votre prospect a besoin de vous.

• Utilisez des termes simples et courts pour plus de punch. Essayez d'utiliser des verbes d'action lorsque cela est possible.
• Un traiteur s'adressant à un organisateur de mariage, par exemple, discuterait de son histoire éprouvée en matière de fourniture de nourriture de haute qualité à un prix raisonnable.
• Un service de nettoyage présenté à un responsable de bureau indiquerait qu'il peut améliorer la productivité des employés en gardant le bureau propre et organisé.

Confirmez les attentes et les objectifs de votre client pour la réunion. Énumérez toutes vos tâches clés. Donnez un calendrier global pour la livraison ou la réalisation de tous vos objectifs. Soyez ambitieux mais honnête sur ce que vous pouvez offrir. Gagnez la confiance de vos clients en leur proposant des objectifs réalistes.

• Votre ouverture devrait inclure une reformulation de leurs objectifs et l'assurance que vous atteindrez ces objectifs lors de la présentation.
• Les objectifs d'un traiteur, par exemple, incluraient la planification d'un menu, la commande de plats, la préparation des plats et l'organisation de la livraison dans un délai donné.
• Un service de nettoyage répertorierait les tâches quotidiennes, telles que le nettoyage du sol, la désinfection des salles de bain et l'enlèvement des ordures. Les tâches moins régulières, telles que le nettoyage des vitres ou le dépoussiérage des équipements, seraient également répertoriées avec la fréquence attendue.

Expliquez comment vous atteindrez chacun des objectifs. Fournissez des détails sur le temps dont vous avez besoin pour chaque étape. Incluez les résultats que le client peut s'attendre à voir à la fin d'une étape. Liste des livrables, ou des objets tangibles, que le client recevra à différents intervalles tout au long du projet.

• Les étapes de planification d'un menu, par exemple, peuvent inclure une rencontre avec les clients et la mise en place de tests de dégustation. Le livrable serait une copie écrite du menu.
• Les détails qu'un service de nettoyage préciserait incluent le temps qu'il faut pour accomplir les tâches, les matériaux et le nombre de membres du personnel utilisés et s'ils apportent ou non leur propre équipement.

Fournissez le coût de vos services. Soyez le plus méticuleux possible. Divulguez des informations sur tous les coûts potentiels afin que le client sache exactement à quoi s'attendre. Préparez des feuilles de calcul détaillées qui expliquent en détail les coûts impliqués.

Détaillez les avantages que vous pouvez offrir à votre client potentiel. Ce n'est pas le moment d'être modeste. Ne cachez aucune information sur votre valeur. Expliquez comment votre produit ou service peut aider le client à surmonter ses principaux défis.

• Un traiteur profiterait de cette occasion pour souligner son habileté à chronométrer les préparations des aliments afin que tout soit parfaitement cuit et ne refroidisse pas avant d'être mangé.
• Un service de nettoyage mettrait en évidence l'impression positive qu'un espace propre et organisé fait sur les clients et comment cela maintient également la valeur des propriétés.

Demandez la commande. Renseignez-vous sur le calendrier du processus de vente, s'il est approprié. Vous devriez déjà avoir appris le processus et qui prendra la décision d'achat. Si vous êtes avec le décideur, demandez. Si c'est un gardien ou un expert qui fera une recommandation, découvrez quand et à qui. Confirmez qu'aucune autre information n'est nécessaire pour prendre une décision. Si d'autres informations sont requises, notez celles dont vous avez besoin pour pouvoir les fournir.

Créez des diapositives de présentation de manière réfléchie et éditoriale. Si vos diapositives ne ressemblent à rien de plus que vos notes d'allocution, vous ne devriez même pas les utiliser. Une liste de puces non seulement ennuie le public, mais elle réduit également la probabilité qu'il se souvienne de ce que vous avez dit. Les images communiquent des messages plus clairement que le texte écrit ou même la parole.

• Trouvez de nouveaux graphiques au lieu d'utiliser des ClipArt ou des modèles en stock. Si le budget le permet, faites appel à un graphiste.

Apportez un modèle ou un exemple de votre produit si possible. Si vous vendez un produit, ayez un modèle à la disposition de vos clients. Permettez-leur d'interagir avec le produit pendant que vous discutez de ses caractéristiques et de ses avantages. Si vous ne pouvez pas apporter le produit, apportez une vidéo ou des photos.

Évitez les rétroprojecteurs ou les projecteurs de diapositives à l'ancienne. Non seulement ils sont bruyants et peu fiables, mais le projecteur obscurcit l'écran pour certains membres du public. Si vous devez les utiliser, aménagez la pièce de manière à ce que tout le monde puisse voir l'écran et parler de manière audible pour être entendu par-dessus le moteur. Si possible, optez pour des outils de présentation numériques.

• Assurez-vous de vérifier les aides visuelles et l'équipement sonore qui pourraient être disponibles dans le lieu, et découvrez les conditions d'utilisation.

Enregistrez les commentaires lors de réunions interactives ou de sessions de brainstorming. Le cas échéant, utilisez un tableau blanc et enregistrez les commentaires. Écrivez proprement et lisiblement, et faites en sorte que vos lettres soient suffisamment grandes pour que tous les membres du public puissent les voir facilement. Utilisez du noir ou du bleu pour écrire car les autres couleurs peuvent être difficiles à voir pour les autres. Prenez des notes si nécessaire, mais limitez le temps que vous passez dos au public.

• Si un tableau intelligent est disponible, utilisez-le pour annoter des graphiques avec les commentaires de vos clients. Enregistrez vos annotations à la fin de votre présentation afin de pouvoir les revoir plus tard.
• Apportez un tableau à feuilles mobiles ou un tableau blanc et un chevalet pour prendre des notes et enregistrer des commentaires si un tableau intelligent interactif n'est pas disponible. Testez vos marqueurs à l'avance et n'apportez que ceux qui fonctionnent. Si votre papier n'est pas ligné, tracez des lignes avec un crayon pour garder votre écriture alignée horizontalement.

Distribuez des documents. Partagez-les au début uniquement si la présentation contient des tableaux ou des graphiques compliqués, qui peuvent être plus faciles à lire pour les membres de l'auditoire dans un document que sur un écran. Conservez les documents contenant des résumés pertinents des informations clés pour la fin de la présentation. Sinon, les membres de l'auditoire pourraient lire le document au lieu de vous écouter.

• Vous ne les distribueriez que si vous ne parlez pas à un décideur qui n'est pas prêt à prendre une décision.
• Sachez que tout ce qui reste avec le client peut se retrouver entre les mains d'un concurrent.

Entraînez-vous à faire votre présentation. Mémorisez-le pour que vous n'ayez qu'à jeter un coup d'œil à vos notes. Pratiquez vos manières, votre énonciation, ainsi que le ton et le volume de votre voix. Enregistrez-vous ou parcourez la présentation avec un ami ou un collègue afin d'identifier les domaines qui doivent être améliorés.

• Évitez l'argot et le jargon et ne maudissez jamais.

Respirez la confiance et l'enthousiasme avec votre langage corporel. Souriez et serrez la main en entrant dans une pièce. Établissez un contact visuel et adressez-vous aux personnes par leur nom. Tenez-vous droit avec vos épaules en arrière. Portez des vêtements appropriés et assurez-vous que vos chaussures sont cirées. Gardez vos mains hors de vos poches et ne bougez pas pendant les moments calmes.

• Si vous faites une présentation devant un très large public, ne vous contentez pas de monter sur scène pendant que les gens défilent. Tournez-vous, présentez-vous et saluez les personnes que vous connaissez.

Familiarisez-vous avec toutes les technologies utilisées dans la présentation. Entraînez-vous à travailler avec un tableau intelligent ou avec un ordinateur portable et un projecteur afin de pouvoir résoudre les problèmes à l'avance. Si nécessaire, apportez votre propre équipement avec vous. Si possible, mettez en place toutes les technologies à l'avance le jour de la présentation.

Anticipez les objections et répétez les réponses. Parcourez votre présentation et notez toutes les questions ou objections potentielles sur une feuille de papier séparée. Demandez à un ami ou à un collègue de jouer le rôle du client et de poser des questions ou de soulever des objections que vous n'aviez pas anticipées. Rédigez des réponses à toutes les objections possibles et soyez prêt à les livrer.

Entraînez-vous à évaluer si votre public suit. Faites une pause pour les questions, le cas échéant. Regardez le langage corporel qui indique que votre public ne comprend pas quelque chose. Maintenez votre énergie et votre enthousiasme tout au long de la présentation. Essayez de contrôler la réunion en annonçant quand les questions seront prises. Cela peut vous aider à éviter les interruptions à un moment critique. Sachez toutefois que si vous parlez à un décideur, vous n'aurez peut-être pas le choix.

Demandez directement la vente si vous détectez une réponse positive à votre présentation. Demandez si vous avez le pouvoir de procéder à la commande. Demander une signature sur un bon de commande. Confirmez les adresses de livraison et de facturation. Ces actions communiquent que vous vous attendez à recevoir les affaires du client.

Transformez les négatifs en positifs. Utilisez les objections des clients comme une occasion d'expliquer un avantage que votre produit ou service offre. Si un client soulève une objection concernant le prix, par exemple, discutez de la valeur ajoutée que vous apportez avec des matériaux ou un savoir-faire de meilleure qualité. Un traiteur peut répondre en discutant de son utilisation de produits biologiques et locaux pour un meilleur goût et une meilleure fraîcheur, ou du personnel supplémentaire pour une préparation des aliments plus efficace. Attention toutefois à ne pas contredire le client ni à écarter ses inquiétudes.

Apaisez les inquiétudes en offrant des choix. Les exemples incluent des calendriers de paiement flexibles ou une livraison accélérée. Si nécessaire, proposez des compromis pour vous aider à conclure l'affaire. Par exemple, si vous facturez normalement la livraison, mais que le client s'oppose au prix, envisagez d'offrir la livraison gratuite afin de conclure la vente.

Établissez la prochaine étape du processus. Si vous sentez que le client n'est pas encore prêt à s'engager, montrez que vous êtes sérieux dans vos affaires en planifiant une réunion de suivi ou un appel téléphonique. Planifiez ce suivi avant de quitter le bureau. Sinon, vous risquez de ne plus jamais entendre parler de ce client.