Comment vendre un produit?

Vendre un produit ne doit pas être compliqué. À son niveau le plus élémentaire, un programme de vente est défini principalement par ce que vous vendez, à qui vous le vendez et comment vous le vendez. Au-delà de cela, les ventes impliquent de rester concentré sur les détails de votre produit et de vos clients. Au fur et à mesure qu'un programme de vente se poursuit, vous voudrez continuer à prêter attention aux tendances changeantes et aux besoins ou désirs de vos clients. En observant ces changements, vous pourrez ajuster votre programme et maintenir vos ventes fortes.

Méthode 1 sur 3: montrer de l'enthousiasme pour le produit

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Étudiez votre produit. Si vous êtes capable de transmettre des connaissances sur le produit et de répondre aux questions que les clients peuvent avoir, alors ils comprendront que vous vous souciez vraiment du produit. Si vous trouvez que le produit en vaut la peine, ils sont plus susceptibles de le faire aussi.
- Il est absolument essentiel de connaître votre produit sur le bout des doigts. Si vous ne savez pas quelque chose qu'un client vous demande, essayez de dire quelque chose comme «Je ne connais pas la réponse exacte à cela, mais je serai ravi d'examiner la question et de vous répondre immédiatement. Quelle est la meilleure façon de te contacter quand j'aurai trouvé la réponse?"
2
Insistez sur les avantages du produit pour les clients. En plus de transmettre de bonnes informations sur les produits aux bonnes personnes, il est important de traduire les caractéristiques du produit en avantages. Cela permet au client de voir plus facilement pourquoi il doit acheter le produit. Pensez à des choses comme:
- Le produit facilitera-t-il la vie du client?
- Le produit créera-t-il un sentiment de luxe?
- Le produit est-il quelque chose qui peut être apprécié par de nombreuses personnes?
- Le produit est-il quelque chose qui peut être utilisé pendant longtemps?
3
Assurez-vous que le produit a été correctement expliqué. Si vous ne faites pas de ventes directes de personne à personne, vous devrez vous assurer que de bonnes informations sur les produits sont fournies via les emballages de vente au détail, les présentoirs aux points de vente et tout matériel marketing. Même si vous vendez des produits directement ou faites un argumentaire, le fait d'afficher de bonnes informations sur les produits vous aidera à convaincre les clients.
- Assurez-vous que toutes les informations sur le produit sont informatives, vraies et complètes.
- Assurez-vous que le langage sur l'emballage du produit et les supports marketing est clair, direct et facile à lire.
- Investissez du temps et de l'argent pour vous assurer que vos produits, emballages et supports marketing présentent des photos de bonne qualité, des couleurs vives, etc.

A quel type de clients je vends un produit?

Méthode 2 sur 3: connexion avec l'acheteur

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Partagez votre amour du produit. Un bon vendeur croit au produit vendu et transfère cet enthousiasme au client. Il existe de nombreuses façons de montrer votre amour pour un produit.
- Ne négligez pas le langage corporel et le ton. Vous transmettrez de l'énergie et de l'enthousiasme si vous parlez clairement d'un produit et faites preuve d'expression lorsque vous en discutez. D'un autre côté, si vous marmonnez lorsque les clients posent des questions sur un produit ou croisez vos bras sur votre poitrine, alors il semblera que vous êtes distant et que vous ne vous souciez pas du produit.
- Soyez prêt à discuter de la façon dont vous utilisez le produit ou de la satisfaction d'autres clients. Des histoires spécifiques sur le produit le rendent accessible aux clients. Par exemple, si vous vendez un shampooing, vous pouvez dire à un client quelque chose comme: «Mes cheveux sont généralement très crépus, mais depuis que j'ai commencé à l'utiliser, ils sont aussi lisses et raides qu'ils le sont actuellement.
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Anticipez les motivations de vos clients.. Vous voulez pouvoir répondre à toutes les questions que les clients peuvent avoir sur un produit, mais plus important encore, vous voulez anticiper ces questions. Cela montre que vous comprenez les besoins des clients. Assurez-vous que vous êtes capable de vous connecter émotionnellement avec les clients en répondant à ces besoins.
- Pensez à vos clients types. Qu'est-ce qui les motive? Quels besoins ont-ils? Sont-ils jeunes? Seul? Riche? Ont-ils des familles?
- Une fois que vous avez une idée de vos clients en tête, réfléchissez à la façon dont votre produit peut les aider à répondre à leurs besoins ou à réaliser leurs désirs.
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Entraînez-vous à briser la glace avec les clients. Si vous travaillez dans la vente directe, la façon dont vous vous connectez avec les gens est essentielle. Au lieu de poser la question fermée «Puis-je vous aider?», posez des questions ouvertes plus positives comme «Vous cherchez quelque chose pour vous-même? Ou un cadeau pour quelqu'un de spécial?» De plus, soyez prêt à faire des remarques sur votre produit qui intéresseront les clients et à entamer des conversations plus approfondies. Par exemple, si vous vendez des vêtements au détail, vous pourriez dire: «Vous savez, les soirées affreuses de pulls de Noël sont très populaires en ce moment. Y êtes-vous déjà allé?»
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Convertir les motivations du client en caractéristiques du produit. En marketing, cela s'appelle le «positionnement» et consiste à assimiler le produit aux espoirs et aux désirs du client. Un certain nombre de facteurs sont importants lors du positionnement d'un produit:
- Positionner le produit dans le meilleur spectre du marché possible. Ne placez pas le produit trop haut ou trop bas en termes d'abordabilité et de luxe.
- Positionnez les faits sur le produit en fonction de la personne à qui vous le vendez. Vous pouvez avoir une poignée de faits différents, mais c'est à vous de savoir lequel de ces faits sert le mieux chaque vente individuelle.
- Ne truquez pas les faits et ne mentez pas carrément. Le positionnement du produit est une question de perception, pas de tromperie.
- Positionnez les faits de manière à ce qu'ils transcendent le produit lui-même. Cela signifie que ce sont les valeurs positives souhaitables associées au produit qui le vendent. Les entreprises qui excellent dans ce domaine incluent Coca-Cola, Apple et de nombreux produits ou étiquettes de créateurs. Réfléchissez à la façon dont votre produit se connectera au style de vie ou aux valeurs d'un client, et ne servira pas simplement une fonction.
- Par exemple, si vous essayez de vendre une fourgonnette relativement haut de gamme à une personne âgée fortunée, vous pourriez mentionner ses caractéristiques luxueuses. Pour ce faire, dites des choses comme: «Jetez un œil à ces boiseries, elles sont tout simplement magnifiques. Et ces sièges en cuir souple, ils sont si confortables. Ils sont parfaits pour prendre une belle promenade au coucher du soleil.»
- Si vous essayiez de vendre la même fourgonnette à une famille avec trois enfants, vous mettriez l'accent sur ses caractéristiques plus utilitaires. Par exemple, vous pourriez dire des choses comme: «Le troisième siège ajoute beaucoup d'espace pour transporter des amis. Il se replie également lorsque vous avez besoin d'espace pour transporter des courses, des équipements de sport et des choses comme ça. Et ai-je mentionné ces sacs gonflables latéraux et les freins antiblocage sont de série?"
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Soyez honnête au sujet de votre produit. Les amoureux à long terme de votre produit ne se produiront que si vous avez été honnête avec eux. Cela signifie être transparent dans la fourniture d'informations sur les produits et admettre également votre propre manque de connaissances ou les erreurs que vous avez commises. N'ayez pas peur de l'honnêteté; cela instaure la confiance.
- Si jamais vous n'êtes pas en mesure de répondre aux questions des clients ou de leur fournir ce dont ils ont besoin, proposez de faire un suivi avec eux plus tard, dès que vous le pourrez.
- Assurez-vous que les clients savent qu'ils peuvent revenir vers vous plus tard s'ils ont des questions ou des préoccupations.
- S'il s'avère qu'un produit ne convient pas à un client, soyez honnête et aidez le client à trouver ce dont il a vraiment besoin. Même si vous ne faites pas la vente aujourd'hui, votre honnêteté et votre générosité resteront dans les mémoires et pourront se traduire par des ventes futures.
- Par exemple, si vous essayez de vendre une voiture de sport à un client qui finit par vous dire qu'il a cinq jeunes enfants qu'il conduit à l'école tous les jours, vous pourriez dire quelque chose comme: «Eh bien, peut-être que vous feriez mieux d'avoir une bonne mini-fourgonnette ou SUV. Mais si jamais vous êtes à la recherche d'un deuxième véhicule, revenez me parler et je vous aiderai à faire une bonne affaire.
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Clôturer la vente. Il existe de nombreux styles et méthodes pour conclure une vente, mais l'un des plus efficaces a le mnémonique ABC: «Always Be Closing». Lorsque vous confirmez l'intérêt de votre acheteur potentiel pour le produit, la proposition d'essai se termine par: "Est-ce que cela ressemble au produit que vous voulez?" ou "Alors qu'en pensez-vous? Est-ce que cela répondra à vos besoins?"
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Donnez aux clients le temps de réfléchir. Apparaître trop arrogant est un frein pour de nombreux acheteurs. Ils voudront peut-être rentrer chez eux et faire une recherche rapide en ligne pour plus d'informations. Laissez-les le faire en gardant à l'esprit votre argumentaire enthousiaste et encourageant. Si vous avez été honnête, serviable, attentionné et enthousiaste et que les informations que vous leur avez données correspondent à ce qu'ils ont lu en ligne, ils reviendront probablement à votre produit.
- Parfois, il est payant de laisser vos clients prendre les devants. Donnez-leur le temps de réfléchir et restez silencieux pendant qu'ils le font. N'offrez plus d'informations que lorsqu'ils en font la demande.
- Ne laissez pas les clients partir sans savoir comment vous contacter. Si vous travaillez en magasin ou sur place, assurez-vous que les clients sauront vous retrouver (surtout si vous allez vous déplacer). Assurez-vous de dire aux clients quelque chose comme «Je serai juste ici au comptoir si vous avez besoin de moi» ou «Demandez simplement à un vendeur de me biper si vous avez des questions».
- Vous pouvez également donner aux clients vos coordonnées afin qu'ils puissent vous contacter s'ils ont des questions ou souhaitent plus d'informations. Glissez au client votre carte de visite ou d'autres informations de contact et dites quelque chose: "Appelez-moi à tout moment si vous avez des questions, et vous pouvez également me trouver ici même dans le magasin en semaine."
- Utilisez votre instinct. Si vous pensez qu'un client est sur le point d'acheter, restez à proximité sans être intrusif. Vous voudrez que le client puisse vous trouver rapidement. La dernière chose que vous voulez, c'est qu'un acheteur potentiel décide d'acheter et qu'il soit ensuite incapable de vous trouver.

Méthode 3 sur 3: vendre des produits en tant que vendeur propriétaire

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Familiarisez-vous avec tous les aspects qui alimentent la vente finale d'un produit. En tant que vendeur propriétaire, c'est-à-dire propriétaire de l'entreprise qui vend le produit, vous avez la possibilité d'affecter plus que la simple interaction avec les acheteurs. En plus des stratégies mentionnées dans la suite de cet article, vous pouvez également utiliser d'autres fonctions pour améliorer vos ventes. La publicité, le merchandising et le marketing sont des fonctions de support pour les ventes. La vente est l'objectif de ces fonctions de support et un bon vendeur propriétaire doit avoir une bonne compréhension de chacune d'entre elles.
- Lire des textes de base sur le marketing. Ceux-ci vous informeront sur de nombreuses tactiques et techniques sous-jacentes à la publicité, au merchandising et au marketing.
À son niveau le plus élémentaire, un programme de vente est défini principalement par ce que vous vendez, à qui vous le vendez et comment vous le vendez.
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Commercialisez votre produit. Il est important de rendre les informations sur vos produits disponibles via autant de canaux que possible. Aujourd'hui, l'éventail des placements potentiels s'est considérablement élargi grâce aux progrès de la communication. Donnez à vos acheteurs potentiels de nombreux endroits possibles pour en savoir plus sur votre produit de nombreuses manières, telles que:
- Bouche à oreille
- Publicité (radio, TV, presse écrite, e-mail, réseaux sociaux, publicités en ligne, etc.)
- Représentants des ventes
- Salons
- Conférences
- Vente à froid
- Placement de produit dans des films, des sports, etc.
- Événements communautaires locaux (par exemple, faire don d'un produit à une vente aux enchères locale attirera l'attention sur votre produit et servira une bonne cause)
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Passez en revue vos performances de vente. Vous devez analyser vos ventes à intervalles réguliers. Le produit se vend-il bien? Le stock est-il bas ou élevé? En profites-tu? Comment vos concurrents se comportent-ils? Être en mesure de répondre à ces questions vous aidera à maximiser vos ventes et à maintenir une croissance constante.

CONSEIL D'EXPERT

Étudiez vos concurrents, mais regardez au-delà des concurrents directs. Assurez-vous de regarder d'autres entreprises qui pourraient potentiellement entrer sur le même marché que vous et perturber cet espace. Souvent, vous pouvez manquer des opportunités de marché adjacentes parce que vous vous concentrez uniquement sur des produits ou des entreprises similaires.
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Résoudre les problèmes de vente, si nécessaire. Si vous ne vendez pas bien, vous devrez passer en mode résolution de problèmes. Améliorer vos ventes impliquera de réévaluer votre produit, votre clientèle et votre marketing.
- Changez vos tactiques périodiquement. Si les clients entendent la même routine de vente encore et encore, ou voient le même affichage mois après mois, votre produit peut commencer à sembler hors de propos.
- Envisagez de supprimer un produit de votre gamme s'il ne se vend pas bien. Le stock peut être vendu à prix réduit pour le liquider.
- Passez en revue votre marché cible et affinez votre objectif de vente. Vos acheteurs sont peut-être en train de changer et vous voudrez les suivre ou trouver un nouveau marché.
- Réévaluez la conception, la distribution, l'emballage, etc. du produit. Ajuster le produit en tenant compte de votre marché cible et de votre stratégie de vente peut améliorer vos ventes.
- Modifiez le prix de votre produit. En étudiant vos données de vente et les performances de vos concurrents, vous pourrez peut-être savoir si vous facturez trop ou pas assez pour votre produit.
- Rendre le produit exclusif ou disponible pour une durée limitée seulement. Parfois, contrôler l'offre de cette manière augmentera la demande et les ventes. Assurez-vous cependant que cette tactique fonctionne avec votre stratégie de vente globale. Si vous commercialisez un produit comme parfait pour un usage quotidien, cela peut ne pas fonctionner de le commercialiser également comme exclusif.

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Pas

Méthode 1 sur 3: montrer de l'enthousiasme pour le produit

Méthode 2 sur 3: connexion avec l'acheteur

Méthode 3 sur 3: vendre des produits en tant que vendeur propriétaire

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