Comment vendre aux entreprises?

Soyez des professionnels.

• P-Poli
• R-Raffiné
• O-Surréalisation
• F-Fondamentalement
• E-établi
• S-Solution
• S-Vente
• I-intégrateur
• O-De
• N-propre
• A-Apparence
• L-Leader
• S-ventes pour l'entreprise...
• Fondamentalement, habillez la partie, vivez la partie, entourez-vous d'autres personnes qui réussissent et enseignez ouvertement ce que vous avez appris à ceux qui recherchent vos connaissances. Soyez sincère, honnête et restez intègre. Passons à la vente.

Connaître vos produits et solutions. Croyez-en vous-même et inspirez confiance en eux par vos inflexions enthousiastes. Chaque bon vendeur connaît ses produits de fond en comble, et c'est une nécessité.

Connaissez votre concurrence. Comprenez leurs forces, comprenez leurs faiblesses et comprenez les faiblesses qu'ils peuvent exploiter à propos de votre solution. Ne critiquez JAMAIS vos concurrents, exprimez simplement en quoi les avantages de vos produits sont nombreux, bien pensés et différenciez-les. Cette stratégie vous sépare de la concurrence, et vous avez pris la grande route. Vous ne savez jamais si la personne avec qui vous traitez a acheté chez la concurrence dans le passé ou a eu des expériences qui ont pu être excellentes avec ses produits, alors ne dénigrez pas la maquette.

Offrez-vous du facetime! C'est vrai, tous les appels téléphoniques dans le monde sont excellents, mais à qui les entreprises achètent-elles réellement? Ils achètent auprès de gens, de vendeurs, et une fois que vous avez mis ces étapes en œuvre, ils devraient acheter chez vous. J'espère que vous saviez que c'était la réponse. Ce sont les principales étapes d'une «avant-vente» réussie. Passons maintenant au vrai sale boulot...

Appel à froid. Les chiffres comptent ici. Il y a 2 manières d'appeler efficacement à froid.

• Appel téléphonique sur un éventuel prospect.
• Passez en personne.
• Une bonne stratégie. Lorsque vous êtes en rendez-vous, déposez des garanties pour les entreprises de la région et, plus important encore, obtenez le nom de votre contact après avoir eu une conversation amicale et sincère avec la secrétaire du portier! Il y a une astuce pour vous. Désormais, lorsque vous faites un appel à froid le lendemain matin, vous pouvez demander la personne à qui vous cherchez à parler et ne pas vous faire bloquer par la coke du secrétaire / portier / assistant / quiconque pourrait être payé pour cacher le contact dont vous avez besoin. ces autres vendeurs qui ne font que harceler le pauvre acheteur.

Utilisez le téléphone dans les appels à froid. Soyez bref et ne lisez PAS un script! En démarchage téléphonique, vous n'avez qu'un seul objectif: obtenir un rendez-vous en face à face. C'est ça. Simple. Comment? Vous vous présentez et demandez poliment s'ils "auraient une heure à partager au cours des prochains jours afin que je puisse mieux comprendre votre entreprise et vos initiatives, ainsi que pour transmettre au mieux les capacités de notre organisation, Mozilla Technologies, Inc. Est-ce que le début d'après-midi de mardi conviendra à votre emploi du temps?" Garanti: vous aurez une brève conversation, et ils vous interrogeront vigoureusement sur vos produits au téléphone. Ne détournez évidemment pas leur question, utilisez plutôt cela comme une opportunité pour les attirer dans la réunion.

• Prospect «Qu'est-ce que votre entreprise fait exactement?»
• Vous-"Nous proposons un large éventail de solutions pour les entreprises, et en fonction de vos initiatives, je m'attendrais à ce que vous trouviez une valeur exceptionnelle dans nos offres. Tout comme XYZ l'a fait en utilisant notre produit - blah blah - pour leur initiative. Cela leur a permis d'économiser 10% sur le coût global des opérations et a produit une mesure drastique d'amélioration des processus. Un gain de temps d'environ 90 minutes par jour et par employé! C'est exactement pourquoi j'aimerais profiter de l'occasion pour vous présenter notre entreprise, monsieur. Je pense que vous tirerez un énorme profit des heures de temps du mardi après-midi..."
• Pause silencieuse et attendez leur réponse. Les chances sont - vous obtiendrez quelque chose à cet effet - "Eh bien mardi est réservé et en fait je suis réservé solide pour quelques semaines. Pourriez-vous m'envoyer quelque chose?" - mais vous avez été malin parce que vous aviez déjà déposé les garanties de votre précédent appel à froid sur le campus!
• Vous - «en fait, j'avais déposé des informations pour vous, mais sans une meilleure compréhension de votre entreprise, cela pourrait même ne pas vous concerner, et je ne veux certainement pas vous faire perdre votre temps. Je serais heureux de mettre quelque chose sur le calendrier pour plus tard la semaine prochaine si vous voulez?» À partir de là, vous avez tout donné et vos chances sont de 70% pour une rencontre. C'est tout ce que vous aviez à faire. Enregistrez la vente pour la réunion et appuyez sur le numéro suivant de votre liste de prospects.

Préparez-vous pour la première rencontre. Marche à suivre! Le démarchage a payé. Que faites-vous pour la première réunion? Soyez un scout. Soyez prêt. Faites des recherches sur l'entreprise, faites des recherches sur votre prospect et venez informé avant la réunion. Une fois présenté et que vous vous installez pour parler dans un bureau / une salle de conférence, vous établissez une relation. Renseignez-vous sur le mandat, la famille, les loisirs et soyez agréable. Une fois la réunion lancée, adressez-vous à l'horloge. Demandez si le délai que vous aviez demandé est toujours bon avec le client et soyez conscient de l'heure tout au long de la réunion.

Vendez la solution. Vous êtes maintenant devant votre public cible pour la première fois. Établissez l'agenda en demandant au futur client de décrire sa position, l'entreprise, ses initiatives et ce qui l'empêche de dormir la nuit. Pendant que vous posez ces questions, écoutez et continuez à établir des relations. Les pires vendeurs, contrairement à l'idée reçue, sont ceux qui parlent trop. Gardez le prospect engagé et posez les questions ouvertes toujours aussi intelligentes. Pour ceux d'entre vous qui n'ont jamais été initiés à la vente, une question ouverte est une question à laquelle on ne peut répondre par un simple oui ou non. Établissez plus de relations et présentez votre solution car elle correspond à leurs points faibles. Comment découvrir ces points douloureux et intervenir dans votre solution pourrait être un livre en soi, mais je vais vous laisser un indice. Créer une vision dans l'esprit du futur client. Une vision avec votre solution pour s'attaquer à leurs problèmes et leur donner une belle apparence dans le processus. En fin de compte, tout bon commercial est celui qui est heureux de se positionner tranquillement derrière son client, permettant à celui-ci de s'attribuer le mérite de «trouver» ou de «mettre en œuvre» la solution. Une fois cela fait, c'est parti pour des succès futurs plus faciles avec un compte de grade A!

N'ayez pas peur de faire des erreurs, assurez-vous simplement d'en tirer des leçons. Les cycles de vente diffèrent selon les clients, les produits et les budgets. Continuez donc à prospecter, à appeler à froid et à prendre des rendez-vous. Les ventes sont un jeu de chiffres, mais concentrez-vous sur les comptes qui vous rapportent ces chiffres. - Je note mes comptes de A à D - Un A est un client de premier plan avec un budget suffisant pour que je puisse consommer tout au long de l'année, et B est un client qui doit évoluer vers un compte A. Les D et les C sont des prospects et classés par budget, taille, potentiel et statut de la relation. Consultez les conseils et avertissements supplémentaires ci-dessous!